БЕЛАЗ на карте мира новая стратегия продаж

А.С.Ильянов, коммерческий директор ПО «БелАЗ»
Ф.Н.Савельев, начальник управления маркетинга и сбыта ПО «БелАЗ»

Мировая горнодобывающая промышленность характеризуется большим удельным весом добычи полезных ископаемых открытым способом, важнейшим звеном технологического процесса которого является карьерный колесный транспорт. Широкое применение карьерных самосвалов обусловлено их высокой маневренностью и мобильностью, автономностью и универсальностью, а также возможностью четко комбинировать взаимодействие с другими видами транспорта (железнодорожным, конвейерным и т.п.).

В СНГ производство колёсного добывающего транспорта сосредоточено в Республике Беларусь на производственном объединении «Белорусский автомобильный завод». ПО «БелАЗ» является одним из немногих предприятий в мире, выпускающих большегрузные карьерные самосвалы грузоподъемностью от 30 до 220 тонн. Наряду с самосвалами на ПО «БелАЗ» выпускаются также специальные транспортные средства для металлургических производств, фронтальные погрузчики и бульдозеры, аэродромные тягачи, поливооросительные машины, самосвальные полуприцепы, товары народного потребления.

Продукция автозавода широко используется на предприятиях СНГ, а также стран дальнего зарубежья в горнодобывающей и строительной отраслях промышленности. Структура экспорта ПО «БелАЗ» за 2001 год по регионам мира представлена на диаграмме.

Рынок карьерных самосвалов в Республике Беларусь ограничен использованием машин только грузоподъемностью 30–45 тонн несколькими добывающими предприятиями, в карьерах которых ПО «БелАЗ» проводит и испытание этой техники. При этом доля поставок в Беларусь не превышает 4–5% от всей выпускаемой продукции.

Основными потребителями продукции завода в России являются предприятия Кузбасского угольного бассейна, металлургические и добывающие предприятия Уральского региона, Курской магнитной аномалии, горнодобывающие предприятия Дальнего Востока и Кольского полуострова, эксплуатирующие основной парк карьерных самосвалов марки «БелАЗ» грузоподъемностью 30–220 тонн. В Российскую Федерацию поставляется 70–80% производимой ПО «БелАЗ» техники. Около 8% выпускаемой продукции поставляется в страны СНГ и, прежде всего, в Казахстан и на Украину.

Сохраняя приоритетность в поставках продукции на рынок СНГ, производственное объединение «Белорусский автомобильный завод» наращивает усилия по созданию условий для продвижения своей конкурентоспособной продукции на рынки всех регионов мира и, в первую очередь, стран Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки. На карте показаны основные регионы мира, на предприятиях которых используется техника ПО «БелАЗ».

Значительные изменения, происходящие в горнодобывающей промышленности и, прежде всего, ужесточение цен на минеральное сырье, требуют от горняков и машиностроителей согласованных действий в достижении единой цели – снизить себестоимость каждой тонны добываемой продукции. Достижение этой цели возможно при работе «рука об руку», на каком бы расстоянии не находились партнеры. Вот почему Белорусский автомобильный завод так настойчиво стремится построить сеть поставок и обслуживания выпускаемой продукции. В объединении разработано «Положение о товаропроводящей сети», которое утверждено на Государственном уровне.

В настоящее время ещё нельзя сказать, что товаропроводящая сеть обеспечила выполнение всех поставленных перед ней задач по сбыту продукции, но, благодаря ее использованию, завод добился многих положительных результатов: ведётся согласованная ценовая политика, планируется производство техники по предварительным исследованиям и заявкам.

ПО «БелАЗ» располагает 27 независимыми дилерами, имеющими более 300 работников, 33 техническими центрами и опорными пунктами с общей численностью сотрудников около 300 человек, которые работают в 49 странах, включая СНГ и дальнее зарубежье. В 2001 году через собственную товаропроводящую сеть БелАЗа потребителям поставлено 80.2% техники, в 2000 году – 54.9%. За 9 месяцев 2002 года через структуры товаропроводящей сети поставлено 85.2% от общего количества поставленной техники.

Приоритетными направлениями коммерческой деятельности предприятия в настоящее время являются следующие:

•    активизация работы на подведомственном секторе рынка (создание собственных предприятий по ремонту, обеспечению запасными частями, оказанию услуг по обслуживанию и т.д);

•    заключение напрямую с потребителями долговременных программ сотрудничества (на 3, 5 и более лет), что позволит планировать как производство карьерной техники, так и накопление средств покупателем для ее приобретения;

•    использование различных методов кредитования при продажах продукции (с учётом изучения финансового состояния заказчика, перспектив развития региона, объёмов добычи и т.д.);

•    создание благоприятных условий для потребителей, размещающих заказы на изготовление техники под особые условия эксплуатации;

•    ведение непрерывной работы по изучению рынка и разработке программ создания новых видов продукции, необходимой потребителю (техники для работы в карьерах с большими уклонами, спецтехники по заказам покупателей, оборудования и приспособлений, необходимых при эксплуатации карьерных самосвалов);

•    дальнейшее совершенствование технического сервиса карьерного транспорта, предусматривающего поэтапный переход на систему с использованием в регионах специализированных сервисных центров, готовых предложить полный комплекс услуг, начиная от пусконаладочных работ при вводе машин в эксплуатацию, и до полного обслуживания техники в течение всего ее жизненного цикла.

География сервисной сети БелАЗа в текущем году расширилась за счет создания новых региональных предприятий «БелАЗ-сервис» и организаций дистрибьюторов в Казахстане, Узбекистане, Украине, Кузбассе и Якутии.


ПО «БелАЗ» готов идти на различные взаимоприемлемые формы сотрудничества с любыми потребителями своей продукции.

Журнал "Горная Промышленность" №6 2002